如何采购一套CRM系统的建议

   CRM 系统也就是客户关系管理系统，是以客户数据的管理为核心，利用信息科学技术，实现市场营销、销售、服务等活动自动化，并建立一个客户信息的收集、管理、分析、利用的系统，帮助企业实现以客户为中心的管理模式；本文作者分享了关于如何采购一套 CRM 系统的建议，我们一起来了解一下。软件采购不是企业里单一的某人决定的，而是匹配企业需求的精准购买。看多了企业采购不符合公司需求的产品，后不仅老板难，公司的员工更加难，更有的因为新添一个新政策，使用一个新系统而心存不满，最后系统完全没有发挥到它本身的作用，回归到了用纸跟笔的工作方式，这样更别提啥数字化管理了。对于软件采购本人给与几个建议，希望大家能购买到符合自己需求的产品，对业务真正产生价值的软件。

一、采购决策有谁一起参与。

   这一个问题，我想很多人都会认为是公司的老板或是企业高管来决策流程里的主导角色；而作为底下的使用人员——一线销售人员只有服从使用的义务。我想说的，一个软件买来之后 80%的时间都是谁在用？是一线销售人员，所以绝对不能忽略一线销售的体验。他们才是需要主导的人群。这里建议：选购 CRM 产品的时候，最好可以找一两个一线销售代表参与购买决策的流程中；因为，在市面上的 CRM 产品五花八门，很多产品都有酷炫的管理功能，比如很酷炫的报表，华丽的图表结合，勾勾选选的板块修饰。这些往往会让我们一线销售脑大眼花的，面对着标签乱打，数据漏洞百出，对管理者来说监测和统计就更谈不上意义了。所以说企业要选型时首先要满足一线销售的需求，一定要让一线销售把产品用起来，再去看这款产品能不能满足销售管理者的需求；而不是市场销售管理者觉得这款产品不错，买了之后却发现一错再错，一线销售用不起来，管理者难管理。这样，最终绕了一圈回到了原地，浪费钱不说，浪费时间。

二、建立在业务需求上决定购买决策

   很多企业产生购买 CRM 念头的时候，就是现阶段的系统或是管理已经不符合自己的需求了，或是原有的纸质化销售流程出现的问题，导致了业务丢失或是市场反应强烈。出现这现象后，业务管理者想到购买 CRM 产品了，火急的让采购着盲目的在网上去找；要知道，市面上类似的产品很多，不同的 CRM 产品都有不同的侧重点，盲目的在网络上寻找很容易让采购者迷失，不知道自己该要什么。

我在这里建议：企业采购前，先从自身出发，列出企业需求点，梳理业务流程，找出究竟需要什么样的 CRM 产品。当自己需求知道了，再找到三五家合适的产品后组织一线销售试用，或是安排软件商演示；根据试用结果和演示的反馈，再做详细的评估表来做购买决策。基于这种采购流程执行的采购我们会发现，当 CRM 产品上线使用时会非常顺畅，因为无论是实际使用者的体验还是业务管理者的全盘考量，大家的意见都是一致的，一线销售没有抱怨，管理者也能看到精准的记录。所以，合理的采购决策流程是非常重要的，一定要贴合企业本身的业务流程决定购买。另外：本人重点提醒的是，企业购买 CRM 产品其实不仅仅是买了一个系统，同时还是接受一个新销售理念，CRM 产品意味着新理念和企业旧流程之间的平衡关系。

三、CRM 产品的版本选择

   每个 CRM 产品都有不同价位不同性能、不同部署的版本。这点，企业要从本身条件上去考虑。如果按不同部署的考虑可分为两大类型：一种是云端部署（Saas 版 CRM，也就是软件即使用），一种是本地部署。云端部署可再分公有云与私有云两种。先说云端部署：简单来说就是在线形式，云端 CRM 依附服务器，无需硬件设备支持，更加轻便；相对的收费也比较灵活，更低。现在用的最多的是 Saas 版的 CRM 系统，用的较多的是中小型企业，注重轻资产的企业。本地部署：一般大型企业或是集团更青睐。一般是定制化程度较高，按自己的需求定制的匹配自己的全新产品。劣势：需要投入一定人员、资金及硬件，基础投入很大。更新升级成本相对较高。优势：相对的安全系数更高，不受限于开发商厂家。监管要求更为容易。这点也很重要，因为从不同企业的需求和成本考虑选择不一样的 CRM。

四、如何选择性价比高的 CRM

   市面上的 CRM 的功能齐全、满足一般需求的通版，部分企业会选择与开发商沟通，定制功能更专业高级的 CRM 软件，进行功能添加以及服务升级，以实现客户的高效管理，这是大部分 CRM 采购的一套流程。如果说 CRM 有海量的企业用户作为获客渠道，这些企业又有工商备注的话，对 CRM 本身的性价比更高。以上 4 点就是我个人总结的如果采购一套匹配的 CRM 系统的建议，作为 8 年的资深的采购人的金玉良言。