B2B 行业销售过程管理

1）客户信息管理 

不同于西方国家更强调销售流程的规范性，本土企业在销售过程中对销售人的依赖体现得 更为明显，往往是客户随销售人员的流动而流动。而如果一个高价值的销售人员的离开， 也会为企业带来大面积客户流失。通过客户信息的记录与管理，则能够最大程度上减小损 失。 另一方面，通过客户信息的沉淀，能够标记客户的跟进状态，能够让管理者更了解每个客 户、商机的销售情况处于哪一阶段、其阶段成果是怎样——这样更便于在成单的关键时刻 介入相关支持，制定销售策略完成赢单。 

2）销售任务管理 

上面说到的客户信息管理，其主体在于“客户”，我们在了解客户之后能够制定合理的策 略。但是仍需要让销售人员能够将制定的策略更完整准确执行下去才是根本目的。 销售任务的管理就显得尤为重要，例如销售任务的制定、销售人员的拜访记录、拜访时间 查看；销售人员的备忘录设置等。

  3）自动化审批

  自动化审批是企业管理软件中的一个常见的功能，通过流程审批能够对流程中一些重要节 点进行管理与控制。这一点对于 B2B 行业尤为重要，因为 B2B 行业营销会有着较长的销售周期、较大的客单 价这些特点。因此在流程中涉及到产品报价、合同制定、回款确认等等多个需要介入审批 的业务节点，审批过程是必备的。 不过由于审批功能的通用性需求极高，企业大可不必自研相关功能。市场上研发该系统的 产品很多，同时提供了丰富的接口，基本支持大部分企业的需求，如必要时与这些产品进 行对接也是一个降低开发成本的好方式。

  4）客户分层与识别 

在系统中我们维护了大量的客户之后，我们对于所有客户的销售流程都是一样的吗？ 显然不行，原因是客户的实际情况不同，会导致每个客户能够贡献的价值肯定也是不同的 。而企业的人力、技术、资金的成本投入有限，那么就需要将资源合理分配，将更多的资 源投入到预期回报更高的客户。 客户分层方法有很多，根据不同的业务需求可以进行定性或定量分析。 在客户数据足够大时，也可以引入客户模型，常见的客户模型包括 RFM 模型、AARRR 模 型等，在本篇文章中就不再做过多讨论，后续的内容我会专门对相关的模型及评价指标做 介绍。

  5）线索分配 

当企业的客户数量及销售人员数量达到一定的量级时，手动分配线索将不再实际，系统需 要在这其中扮演更大的作用。制定高质量的线索分配策略，可以让线索与销售人员合理匹 配，提升赢单可能性。 线索分配的维度有很多，包括客户的地域、年龄、联系人级别、知识文化程度等，最终仍 是需要结合产品的形态、业务的需求而定。